.svg)
Az alábbi cikk elmagyarázza, mit takar ez a kifejezés, hogy mire használjuk őket és hogyan lehet őket létrehozni. Mindezt 4 egyszerű lépésben!
Az alábbi cikk elmagyarázza, mit takar ez a kifejezés, hogy mire használjuk őket és hogyan lehet őket létrehozni. Mindezt 4 egyszerű lépésben!
Mi is az a buyer persona (nagyjából: vásárlási személyiség)? Rengetegszer hallottuk már ezt a kérdést. Ebből kifolyólag már elég jól képzettek vagyunk ahhoz, hogy megbízható választ adjunk. Az alábbi cikk elmagyarázza, mit takar ez a kifejezés, hogy mire használjuk őket és hogyan lehet őket létrehozni. Mindezt 4 egyszerű lépésben! Lássunk is hozzá…
A vállalatok buyer personákat használnak a potenciális vevőik ábrázolására. Lehet szó már meglévő ügyfelekről, vagy olyanokról, akiket a termékeinkkel és szolgáltatásainkkal meg szeretnénk szólítani.
Itt található a HubSpot nevű marketing vállalat értelmezése a buyer personákról:
HUBSPOT DEFINÍCIÓ
A buyer persona az ideális vásárló egy olyan a félfikciós ábrázolása, ami piackutatás és a már meglévő ügyfelek valós adatain alapul.
A buyer person(ák) létrehozásakor figyelembe kell vennie az ügyfél demográfiai adatait, viselkedési mintáit, motivációit és céljait. Minél részletesebben teszi ezt, annál jobb.
A buyer personáknak köszönhetően a vállalata számára egy erős szerkezetet alakíthat ki és jobb betekintést nyerhet működésébe. A részletes buyer persona segít meghatározni, mibe érdemes több időt fektetni, hogyan irányítsa a termékfejlesztést és tegye lehetővé ezek összehangolását a szervezeten belül. Ennek eredményeként képes lesz magához vonzani a legértékesebb látogatókat, vezetőket és ügyfeleket.
Sosem szabad azt feltételeznie, hogy a personák az ügyfelei pontos ábrázolásai. Ha elköveti ezt a hibát, az előrejelzései túl korlátozottak lesznek. A vállalati adatok és statisztikák hasznosak lehetnek. Csakúgy, mint az értékesítésből és az ügyfélszolgálatból származó információk.
A kulcs a részletekben rejlik. Az ügyfelek profilozásakor gyűjtsön össze annyi információt, amennyit csak lehetséges! Ha sok 20-25 év közötti ügyfele van, ez a buyer persona egy részét képezi majd.
A buyer personák óriási értékkel bírnak. A célközönség ismerete jelentős mennyiségű találgatástól óvja meg Önt.
Amikor valamit vásárolunk, az azért van, mert megoldást keresünk egy problémánkra. Például, ha nem tudja nyomon követni az értékesítési és marketing tevékenységeit, egy CRM segítségével megoldható a problémája.
De mégis kinek lenne ilyen gondja? Egy értékesítési vezetőnek vagy egy igazgatónak. Egy új start-up cég tulajdonosának. Itt megfigyelhetjük, hogyan alakítható ki kettő, vagy akár több persona is egy problémából.
Az ügyfélszegmensek és az ügyfélprofilok az ügyfél-információk kategorizálásának különböző módjai.
A szegmensek elengedhetetlenek a modern üzleti világban. Az összegyűjtött adatok mennyisége megdöbbentő, ezek feldolgozásához egy konkrét módszerrel kell rendelkeznünk.
Szegmentálja az ügyfeleket demográfia adatok alapján, ami lehet akár életkor, jövedelem vagy lakhely. Ha csúcsminőségű órákat árusít, akkor az ügyfelei lehetnek 25-55 év közötti férfiak, évi 7,5 millió feletti jövedelemmel.
Ez a módszer azonban nem hibátlan. Ha egy bizonyos korú személy ugyanolyan jövedelemmel rendelkezik, mint egy másik ugyan ennyi korú vevő, az nem jelenti azt, hogy azonos szükségleteik vannak. Például lehet, hogy valaki beletartozik az imént említett kategóriába, de van 4 gyereke, azaz nem engedhet meg magának egy csúcsminőségű órát.
A szegmentálás akkor hasznos, ha hozzáfér nagyobb adatkészletekhez is, vagy ha alapvető ügyfélprofilokat szeretne létrehozni.
Az ügyfelek profilozása mélyebbre hatol. A vevő személyiségének érzelmi és magatartási összetevőire összpontosít.
Ezek közé tartoznak az olyan tényezők, mint a célok, problémák és a pozitív / negatív vonások. Például, ha CRM-et kínálunk egy bajba jutott értékesítési menedzsernek, akkor az egyik cél a vállalati adatok ellenőrzése lenne.
Ezen két kategória kombinációja alkotja a buyer personát, ami alapján létrehozhatja az általános vásárló képét.
Mit jelent a negatív buyer persona?
Mi van azokkal az ügyfelekkel, akiket nem akarunk megszólítani? Nem akarunk?! "Mi mindenféle vevőt akarunk". Gyakran tűnnek el márkák azért, mert mindenkinek meg akarnak felelni. Ismerje meg a saját piacát és mutasson érdeklődést!
Három oka van annak, hogy miért érdemes figyelembe venni a negatív personákat:
Nincs határozott válasz arra, hány buyer personának kell lennie.
De nagy szerepet játszik a józan ész! Ha vállalkozása sokféle ügyféllel rendelkezik, mint például a Tesco, akkor sok personával is fog találkozni. Ha egy réspiacon értékesít, akkor nem lesz olyan sok.
Úgy alakítsa ki a personáikat, hogy vegye figyelembe a célközönségét, és minden régi és új vásárlót is. A folyamat során rálelhet akár egy újabb piaci résre is.
Tudjuk, mik a buyer personák, de miért alkalmaznánk őket? Itt van pár előny:
Megválaszoltuk a kérdést: mi is az a buyer persona? De hogyan hámozzuk le a rétegeket? Mi a titka annak, hogy kiderítsük a fájdalmaikat, céljaikat és legmélyebb vágyaikat? Az ügyfelek profilozása által lekerülnek ezek a rétegek, feltárva az ügyfelek megértéséhez szükséges információkat.
A vállalat mérete és fókusza meghatározza, hogy milyen típusú adatgyűjtési módszer lenne a megfelelő számunkra.
A kisebb vállalatok nem biztos, hogy rendelkeznek elegendő erőforrással etnográfiai kutatások vagy interjúk elvégzéséhez, de szorgalmas marketing vezetőségük van, akik rendelkeznek tapasztalattal a SurveyMonkey használatával.
A nagyobb részlegekkel rendelkező nagyobb vállalatok nagyobb lehetőségekkel rendelkeznek. A Kutatási és Fejlesztési Osztály kapcsolatot tart fenn az értékesítőkkel, akik ügyfeleket ajánlanak interjúkhoz.
Gondolja át, hogy melyik módszer működhet a legjobban vállalkozása és munkatársai számára. Ne terhelje túl magát, hogy ez által aztán a folyamatot is lassítsa.
Összegyűjtötte a szükséges adatokat, most itt az ideje elemezni és szűkíteni azokat. Észrevesz majd bizonyos mintákat, miközben feldolgozza őket.
Például a felmérésre válaszolók nagy százaléka bizonyos életkorú lesz. Lehet, hogy lesz egy kérdés az interjúban, amire az emberek hasonló választ fognak adni.
A minták észlelése elég egyszerű. Annál nehezebb viszont meghatározni, hogy megbízhatóak és érvényesek e.
A legjobb módszer erre az adatok tesztelése, amit legjobban buyer personák létrehozása által lehet elérni!
Ki kell választania a legmegfelelőbb információkat az adott persona létrehozásához. Például, ha alapozót árul, de egy felmérés azt mutatja, hogy az ügyfelei 15% -a férfi, akkor az emberek neme ebben az esetben nem számít releváns információnak.
Ha férfi borotválkozási habot árusít, és a vásárlók 80% -ának van kutyája, ez az információ sem releváns (kivéve, ha a kutyájukat borotválják).
A sablonmezők a vállalkozástól függően változnak. Egy kutyaeledellel foglalkozó vállalkozás tudni fogja, hogy kinek milyen fajtájú kutyája van, és tudni fogja, milyen típusú élelmiszert kínáljon neki.
Azonban vannak olyan alapterületek, amelyeket minden personának tartalmaznia kell:
Vannak olyan opcionális extrák is, amelyek mélyebb betekintést nyújtanak az Ön számára:
Ennek legegyszerűbb módja annak mérlegelése, hogy milyen típusú vevőről van szó. A fogyasztók inkább humanista, spontán vásárlók.
Azt akarják tudni, miért illik hozzájuk az Ön terméke, és valószínűbb, hogy vásárolnak, ha látják, hogy mások is használják azt.
Az vállalati vásárlók nagyobb valószínűséggel választanak verseny- vagy módszertani megközelítést. Arra a kérdésre összpontosítanak, hogy miért az a bizonyos vállalat a legjobb abban, amit csinál, vagy hogyan segítenek megoldani a problémákat.
Ahogy egyre több buyer personát készít, fejleszteni fogja az elkészítésükhöz szükséges készségeket is. Az emberek azt hiszik, hogy ez könnyű! Ez egy összetett, mégis kifizetődő folyamat. Folytassa a fejlődést és a tanulást. Hozzon létre egy nyitott környezetet, ahol az emberek megvitathatják és megoszthatják egymással a tanultakat.
Az egyik fő oka a buyer personák kudarcának az, hogy nem értékelik őket! A persona a vevő, akkor miért ne foglalkozna velünk és gondozná őket? Oké, lehet, hogy ez csak egy darab papír vagy egy word dokumentum, de még így is jelentős fontossággal bír.
Az emberek értékrendje és az életmódjuk megváltozik, változások történnek a piacon vagy a technológiában is. Ügyfél-központúnak kell maradnia, hogy felkeltse az emberek figyelmét.
Folytasson elemzést kampányról kampányra. A dolgok változnak. Ha blog-sorozatot ír e-mail marketingről, meg kell változtatnia ezt a tartalmat, hogy igazodjon a GDPR-hoz? A potenciális vásárlóinak most már másféle problémái lehetnek.
Lehet egy új termékskálája, beléphet egy új piacra, vagy módosíthatja az ügyfélkörét! Ha alkalmazza a fenti lépések egyikét, ne felejtse el átnézni a régi buyer personákat, vagy újakat létrehozni.
Az Adobe-nál 10% -kal növekedett az e-mailen keresztül történő megrendelések száma, 78% -kal csökkent a piacra jutáshoz szükséges idő, 59% -kal nőtt a webes látogatók száma és 53% -kal növekedett az internetes bevétel a persona alapú kezdeményezés elindításával –SiriusDecisions
Töltsd le ezt az ingyenes dokumentumot, ami segít stratégiai szemlélettel átgondolni új vagy meglévő márkádat.
Ha egy új webshop indítása előtt állsz, vagy esetleg egy már meglévő webshopot szeretnél stratégiai szempontból átgondolni, szükséged van erre az útmutatóra.
Töltsd le!
Hetente egyszer küldünk neked egy új cikket.
